Selbstständiger Handelsvertreter: was von der Provision bleibt

Die erste größere Abrechnung ist da, und auf deinem Konto steht mehr Geld als je zuvor. Als selbstständige Handelsvertreterin oder selbstständiger Handelsvertreter gehört dir davon aber nur ein Teil. Ein Teil der Provision ist ein Vorschuss, und Finanzamt und Krankenkasse rechnen erst später ab.

Hier liest du, wie die Provision aufgebaut ist und was nach Stornos, Kosten, Steuern und Krankenkasse davon bleibt. Das Beispiel ist eine Versicherungsvertreterin. Das meiste gilt auch für Vertriebspartner in anderen Branchen, im Direktvertrieb und im Network-Marketing.

Selbstständiger Handelsvertreter: wie die Provision aufgebaut ist

Als Handelsvertreter vermittelst du Geschäfte für ein Unternehmen und bekommst dafür Provision. Selbstständig bist du, wenn du deine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und deine Arbeitszeit selbst bestimmen kannst. Die Abrechnung schreibt das Unternehmen, und du prüfst sie.

• Abschlussprovision: Du bekommst sie einmal für jeden neuen Vertrag. Im Versicherungsvertrieb zahlen Unternehmen sie oft im Voraus aus, obwohl der Anspruch erst mit den Beiträgen des Kunden entsteht.
• Bestandsprovision: Das ist ein kleinerer laufender Betrag, solange der Vertrag besteht.
• Stornohaftung: Kündigt der Kunde, gibst du den Teil der Provision zurück, der noch nicht verdient ist. Bei Lebens- und Restschuldversicherungen und bei Krankenversicherungen, die die gesetzliche Kasse ersetzen, läuft diese Zeit fünf Jahre.
• Stornoreserve: Viele Verträge sehen vor, dass das Unternehmen einen Teil der Provision einbehält und erst nach der Haftungszeit auszahlt. Wie viel das ist, steht in deinem Vertrag.

Ausgezahlt ist nicht verdient: ein Beispiel

Eine Versicherungsvertreterin macht sich im Januar 2027 selbstständig und arbeitet für ein Unternehmen. Ihr Vertrag sieht vor, dass 10 Prozent der Abschlussprovision als Stornoreserve beim Unternehmen bleiben und Stornos mit der nächsten Abrechnung verrechnet werden. Im Beispiel kündigen nach einem Jahr Kunden, auf die 15 Prozent der Provision entfallen. Weil dann erst ein Fünftel der Haftungszeit vorbei ist, gehen vier Fünftel dieser Provision zurück.

Im zweiten Jahr rechnet das Unternehmen 68.400 € Provision ab. So viel kommt bei ihr aber nicht an.

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Szenarien

Leg in finkraft neben deinem Plan ein Szenario mit mehr Stornos an. Du siehst Monat für Monat, was das für dein Konto bedeutet.

Kontostand12 Monate

−12.000 €unter der Basis

SzenarioBasis

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Kontostand12 Monate

−12.000 €unter der Basis

SzenarioBasis

Auf dem Konto sieht es zunächst besser aus. Ende 2027 stehen dort 11.782 €, weil das Finanzamt noch keine Vorauszahlungen festgesetzt hat und die Krankenkasse mit einem vorläufigen Beitrag rechnet. Frei verfügbar sind davon 248 €, der Rest gehört schon dem Finanzamt und der Krankenkasse.

Im Beispiel werden Steuer und Krankenkasse für das erste Jahr im April 2028 fällig, zusammen 13.220 €. Das ist ein früher Termin. Gibst du die Steuererklärung später ab, kommt die Zahlung später, der Betrag bleibt derselbe.

Wie das Finanzamt die Provision sieht

Mit der Einnahmen-Überschuss-Rechnung zählt, was auf deinem Konto eingeht. Ein Provisionsvorschuss ist deshalb im Jahr der Auszahlung eine Einnahme, auch wenn du einen Teil später zurückzahlen musst. Die Rückzahlung mindert deinen Gewinn erst in dem Jahr, in dem sie abfließt. Nach einem guten ersten Jahr zahlst du also Steuern auf Geld, das du im zweiten Jahr teilweise zurückgibst.

Bei der Stornoreserve kommt es auf den Vertrag an. Ist sie unverzinst und wird erst nach der Haftungszeit fällig, zählt sie noch nicht als Einnahme. Steht sie dir schon zu und bleibt nur als verzinste Sicherheit beim Unternehmen, kann sie schon als Einnahme gelten.

Als Handelsvertreter betreibst du ein Gewerbe und meldest es an. Gewerbesteuer fällt erst über 24.500 € Gewinn an und wird im Einzelunternehmen großteils auf die Einkommensteuer angerechnet. Provisionen aus der Versicherungsvermittlung sind von der Umsatzsteuer befreit. Dafür bekommst du die Vorsteuer aus deinen Kosten nicht zurück.

Krankenkasse und Rente

Wenn du freiwillig gesetzlich versichert bist, zahlst du Beiträge auf deinen Gewinn. Die Krankenkasse setzt sie zuerst vorläufig fest und rechnet nach, sobald dein Steuerbescheid da ist. Nach einem guten Jahr kommt deshalb auch von dort eine Nachzahlung.

Wer auf Dauer im Wesentlichen für einen Auftraggeber arbeitet und niemanden versicherungspflichtig beschäftigt, ist in der gesetzlichen Rentenversicherung pflichtversichert. Das trifft viele Handelsvertreter. Gründer können sich auf Antrag für drei Jahre befreien lassen. Im Beispiel beginnt die Beitragspflicht im Januar 2030 mit dem halben Regelbeitrag, nach den Werten von 2026 sind das 367,82 € im Monat. Ab 2031 gilt der volle Regelbeitrag von 735,63 € oder ein Beitrag nach dem tatsächlichen Gewinn.

Ein einziger Auftraggeber bedeutet nicht automatisch, dass du scheinselbstständig bist. Entscheidend ist, wie frei du arbeitest.

Was in anderen Branchen anders ist

Die fünf Jahre Stornohaftung stehen im Versicherungsaufsichtsgesetz und gelten nur für bestimmte Versicherungen. In anderen Branchen regelt dein Vertrag, wann eine Provision zurückgefordert werden darf. Das Handelsgesetzbuch gibt dafür den Rahmen vor: Der Anspruch entfällt, wenn feststeht, dass der Kunde nicht zahlt.

Im Energie- und Telekommunikationsvertrieb und in der Industrievertretung sind Provisionen umsatzsteuerpflichtig. Rechnet das Unternehmen per Gutschrift ab, steht die Umsatzsteuer in dieser Abrechnung, und du führst sie selbst ans Finanzamt ab. Das gilt nicht, solange du Kleinunternehmer bist.

Wichtig: finkraft ersetzt keine Steuerberatung. Du bekommst eine ehrliche Planungsrechnung für deine Entscheidungen. Verbindliche Auskünfte und deine Steuererklärung gehören weiter in die Hände deiner Steuerkanzlei.